數(shù)據(jù)分析在茶葉店鋪銷售中的運(yùn)用_數(shù)據(jù)分析師考試

在對(duì)茶葉店鋪的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，會(huì)產(chǎn)生大量的與茶葉營(yíng)銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是茶葉店鋪研究消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，制定訂貨、補(bǔ)貨、促銷計(jì)劃，調(diào)整經(jīng)營(yíng)措施的基本依據(jù)。隨著資訊科技的發(fā)展，茶葉企業(yè)對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的歸集、整理、分析能力將不斷增強(qiáng)。某些經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)的商家已經(jīng)對(duì)所有終端店鋪安裝了專業(yè)的茶葉進(jìn)銷存銷售軟件并進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，在公司營(yíng)銷中心還配備了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進(jìn)行及時(shí)的數(shù)據(jù)分析并做出對(duì)策。相反，更多的商家及加盟商連最基本的銷售數(shù)據(jù)（如日銷售報(bào)表、月銷售報(bào)表等）都沒(méi)有，甚至上月銷售多少都不知道，有些店鋪是有數(shù)據(jù)卻僅僅把這些數(shù)據(jù)作為擺設(shè)，基本不加于以分析和應(yīng)用。加強(qiáng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進(jìn)行合理、正確、有效的實(shí)時(shí)性分析，有助于茶葉品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗(yàn)營(yíng)銷者的過(guò)度依賴性，形成科學(xué)營(yíng)銷的新理念，提升商家和店鋪的市場(chǎng)認(rèn)知能力、市場(chǎng)管理能力和市場(chǎng)適應(yīng)能力。 一、店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用 1、有助于正確、快速的做出市場(chǎng)決策 茶葉生意基于快速消費(fèi)品，各季的新茶銷售時(shí)段相對(duì)集中，品種相對(duì)單一的特點(diǎn)。在茶葉營(yíng)銷的過(guò)程中，只有及時(shí)掌握了茶葉銷售及市場(chǎng)顧客需求情況及季節(jié)性、節(jié)日性對(duì)茶葉消費(fèi)需求的規(guī)律，才能根據(jù)消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫(kù)存能力，改變促銷策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓，獲得更好的盈利能力。 2、有助于及時(shí)了解營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果 詳細(xì)全面的銷售計(jì)劃是茶葉商家經(jīng)營(yíng)成功的保證，而對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計(jì)劃、確保銷售計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)的重要措施。通過(guò)對(duì)茶葉銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時(shí)反映銷售計(jì)劃完成的情況，有助于營(yíng)業(yè)人員分析銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題，為提高銷售業(yè)績(jī)及服務(wù)水平提供依據(jù)和對(duì)策。 3、有助于提高茶葉企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)行的效率 數(shù)據(jù)的管理與交流是茶葉商家系統(tǒng)正常運(yùn)作的標(biāo)志。茶葉營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是通過(guò)數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)失控，如貨品丟失、自然損耗過(guò)大等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會(huì)導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。 二、店鋪產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析 1、暢滯銷產(chǎn)品分析 暢滯銷產(chǎn)品分析是店鋪貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡(jiǎn)單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢銷產(chǎn)品即在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的品種，而滯銷品則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷量較小的品種。品種的暢滯銷程度主要跟品種的原料質(zhì)量和價(jià)格有關(guān)，因茶是植物，靠天吃飯，天氣的變化決定茶葉原料的產(chǎn)量和品質(zhì)。比如當(dāng)季氣候非常好，茶葉原料收成和品質(zhì)都很好，相對(duì)茶葉原料的價(jià)位就低一些，產(chǎn)品銷量自然就好。但當(dāng)當(dāng)季遭遇天干等自然災(zāi)害的話，茶葉原料收成品質(zhì)都不太好，原料價(jià)位自然就高，產(chǎn)品銷量自然就差。在暢滯銷產(chǎn)品的分析上，從時(shí)間上一般按每季，從茶葉原料的采購(gòu)上來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)的調(diào)配，把價(jià)格恒定，力保品質(zhì)穩(wěn)定。多次的暢滯銷產(chǎn)品分析對(duì)采購(gòu)原料時(shí)會(huì)大有幫助。暢滯銷產(chǎn)品分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確的對(duì)滯銷品種進(jìn)行促銷，調(diào)整產(chǎn)量，以加速資金回?cái)n、減少庫(kù)存產(chǎn)品滯壓帶來(lái)的損失。 2、產(chǎn)品銷售生命周期分析 茶葉產(chǎn)品的銷售周期主要受季節(jié)和氣候、產(chǎn)品自身銷售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)等三個(gè)因素所影響。產(chǎn)品的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件來(lái)分析外，還可利用Excel軟件，通過(guò)矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢(shì)，從而判斷其銷售生命周期。如果根據(jù)銷售走勢(shì)判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該產(chǎn)品大概還可以銷售多少數(shù)量，這樣再結(jié)合自己的庫(kù)存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速生產(chǎn)補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。3、營(yíng)業(yè)時(shí)間分析 一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開(kāi)業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但季節(jié)性的銷售的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求對(duì)每個(gè)季節(jié)和節(jié)假日對(duì)進(jìn)店人數(shù)、成交量和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間的進(jìn)店率、成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對(duì)員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如旺季和節(jié)假日可延長(zhǎng)開(kāi)店的時(shí)間，淡季可縮短開(kāi)店時(shí)間。通過(guò)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來(lái)合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)。 三、多店之間的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析--銷售、庫(kù)存對(duì)比分析 對(duì)于品牌商家、省級(jí)代理商或開(kāi)單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對(duì)比與貨品調(diào)配能有效提升總倉(cāng)的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫(kù)存能力。我們可以通過(guò)某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫(kù)存對(duì)比分析表格來(lái)做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理。對(duì)于銷售/庫(kù)存對(duì)比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在產(chǎn)品選擇上一般是上貨時(shí)間差不多。 四、老顧客貢獻(xiàn)率分析 營(yíng)銷學(xué)里一個(gè)著名的法則叫做二八法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是我們品牌長(zhǎng)期的消費(fèi)群體。所以對(duì)于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。由于某些品牌和店鋪對(duì)VIP卡的辦理?xiàng)l件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈(zèng)送購(gòu)物、旅游購(gòu)物等）渠道獲取，常常造成部分發(fā)放的VIP卡成為無(wú)效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種限制條件一直無(wú)法達(dá)到VIP辦卡條件，這對(duì)店鋪的VIP卡客戶管理都帶來(lái)了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對(duì)老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對(duì)特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理?xiàng)l件，其次是對(duì)老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。比如有針對(duì)性的對(duì)老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷活動(dòng)的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，這樣對(duì)老顧客的品牌忠誠(chéng)度、介紹其它客戶、回頭頻率和再次的購(gòu)買(mǎi)欲望等都會(huì)有較大的提升。 五、員工個(gè)人銷售能力分析 通過(guò)員工個(gè)人銷售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對(duì)癥下藥，提高個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。 1、個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析不論在計(jì)算提成的時(shí)候是按個(gè)人業(yè)績(jī)還是按平均業(yè)績(jī)的，都要對(duì)每位員工的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。每月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人搶生意的能力。通過(guò)每月的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析，不僅可以看出個(gè)人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、團(tuán)結(jié)意識(shí)和店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)一般是由店長(zhǎng)及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的，如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)異常，則有可能是該員工的心態(tài)存在問(wèn)題，比方說(shuō)影響因素是來(lái)自家庭因素或是生活因素、或是對(duì)公司管理或工資薪金的發(fā)放不滿意、與同事發(fā)生矛盾等。店長(zhǎng)應(yīng)即時(shí)去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。2、客單價(jià)分析客單價(jià)即平均單票銷售額，是個(gè)人銷售業(yè)績(jī)和店鋪整體銷售業(yè)績(jī)最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價(jià)比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價(jià)的研究卻往往被人們所忽視。員工個(gè)人的客單價(jià)銷售水平主要隨著對(duì)茶葉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)的熟悉度和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷售量的特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷能力以及其對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度。對(duì)于因?qū)з?gòu)個(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過(guò)低，可以通過(guò)一定時(shí)期的針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)解決，如單票銷售滿多少金額及達(dá)到多少數(shù)量給予單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這對(duì)于店鋪的整體銷售業(yè)績(jī)提升是有較大的意義的。六、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位分析 把握準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位對(duì)生產(chǎn)廠家于招商策略和招商計(jì)劃的制定和實(shí)施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報(bào)比都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位的唯一可靠依據(jù)就是通過(guò)數(shù)據(jù)的分析。 1、城市定位分析 商家或省級(jí)代理商首先將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行劃分，按市場(chǎng)類別分為地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)等；按地理位置分為南方市場(chǎng)、北方市場(chǎng)等。然后按全年計(jì)算出分類別后的不同市場(chǎng)的投資回報(bào)比率，這樣便可看出我們的產(chǎn)品是更適合南方市場(chǎng)還是北方市場(chǎng)，是更適合一線市場(chǎng)還是二級(jí)市場(chǎng)，是更適合南方的一線市場(chǎng)還是北方的一線市場(chǎng)……這樣的結(jié)果對(duì)商家或省級(jí)代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個(gè)前期的方向性問(wèn)題。把最適合的市場(chǎng)作為重點(diǎn)拓展市場(chǎng)，對(duì)商家和終端加盟商的長(zhǎng)遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。 2、店鋪定位分析有的商家或省級(jí)代理商在招商時(shí)過(guò)于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的。我們應(yīng)該通過(guò)全年的不同面積段店鋪的投資回報(bào)比分析結(jié)果來(lái)確定最適合我們品牌的面積段，如60-100平方，200-400平方等。哪一種面積范圍是盈利最大的，我們?cè)谡猩痰臅r(shí)候就重點(diǎn)放在這個(gè)面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達(dá)到這個(gè)面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開(kāi)一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強(qiáng)其對(duì)公司的信心和忠誠(chéng)度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個(gè)因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場(chǎng)和超市賣(mài)場(chǎng)等，也可以以茶產(chǎn)品為依托做兼具其他的與茶相關(guān)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，比如茶樓。其依據(jù)也同樣是分類別進(jìn)行盈利分析對(duì)比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。七、競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析。 云南是茶葉的產(chǎn)地，茶葉市場(chǎng)商家林立，是有著非常激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)行業(yè)，誰(shuí)能取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能搶得市場(chǎng)份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對(duì)性的制定對(duì)策，以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 1、如何獲得對(duì)手銷售信息 1）搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷售信息共享。競(jìng)爭(zhēng)不等于戰(zhàn)爭(zhēng)，并不表示與競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪搞對(duì)立。相反，我們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的。 2）制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類和分析。如我們主打產(chǎn)品是云南的普洱茶，可以把調(diào)查表的項(xiàng)目分為您最喜歡的是普洱生茶還是普洱熟茶、喜歡的原因、您購(gòu)買(mǎi)普洱茶時(shí)最重視的因素有哪些（產(chǎn)地，季節(jié)等）、擁有哪些商家的貴賓卡、一年茶葉的消費(fèi)的金額等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項(xiàng)目。 3）以顧客形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商家和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。2、對(duì)手的銷售商品類別分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對(duì)我們的銷售非常有參考價(jià)值。比如我們是做普洱茶的，普洱茶按產(chǎn)地商品類別非常廣泛，而隔壁有一個(gè)定位與我們完全相符的產(chǎn)品專賣(mài)店，這時(shí)我們的茶葉產(chǎn)品銷售數(shù)量肯定會(huì)受到?jīng)_擊，那么此時(shí)我們?cè)谟嗀浌芾碇芯鸵荛_(kāi)與之相近的產(chǎn)地的產(chǎn)品，而挑選與之有一定差異的其他產(chǎn)地產(chǎn)品，并增加其他茶品的訂貨，比如滇紅、散茶之類的。當(dāng)然，這里所說(shuō)的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在茶葉品種數(shù)量上，如果減少了產(chǎn)品品種數(shù)量就會(huì)讓整體貨品的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從而避開(kāi)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于更強(qiáng)的地位。 3、對(duì)手的促銷調(diào)查與分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的促銷對(duì)我們的銷售有著非常大的影響，這一點(diǎn)在現(xiàn)今的銷售市場(chǎng)上顯得尤為突出。經(jīng)營(yíng)管理者要多走出去，多觀察一下當(dāng)?shù)氐恼w市場(chǎng)，多了解一下對(duì)手的數(shù)據(jù)和情報(bào)，并將所收集到的對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行記錄歸檔。在收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的弱勢(shì)進(jìn)行比較和參考，這樣只會(huì)讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時(shí)為自己辯解。對(duì)對(duì)手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對(duì)我們?cè)接袃r(jià)值。及時(shí)的了解對(duì)手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點(diǎn)，運(yùn)用自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)制定出有效實(shí)用的促銷計(jì)劃，有效提升產(chǎn)品和店鋪在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。綜上所述，在實(shí)際的店鋪管理運(yùn)作中，管理者可以把每個(gè)數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時(shí)間制定一個(gè)數(shù)據(jù)分析計(jì)劃表，將以上各個(gè)數(shù)據(jù)分析的項(xiàng)目羅列出來(lái)，按照所制定的計(jì)劃時(shí)間進(jìn)行分析和總結(jié)，并指導(dǎo)接下來(lái)的工作計(jì)劃和工作實(shí)施，使后面的工作思路和方向更加明確。加強(qiáng)銷售數(shù)據(jù)的采集與管理的，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析的科學(xué)性讓店鋪經(jīng)營(yíng)管理在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得不敗之地。

以上是小編為大家分享的關(guān)于數(shù)據(jù)分析在茶葉店鋪銷售中的運(yùn)用的相關(guān)內(nèi)容，更多信息可以關(guān)注環(huán)球青藤分享更多干貨