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來源:www.bu-xue.com???時(shí)間:2023-03-29 16:28???點(diǎn)擊:169??編輯:admin???手機(jī)版

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銷售語言藝術(shù)的案例或者小故事

成功“三打白骨精”的案例:

一位衣冠楚楚的年輕顧客氣宇軒昂的走進(jìn)專賣店,小魏迎上前去。

小魏:老板,來選磚呀?

顧客:嗯,隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

小魏:一看您這身名牌,就知道是有錢人。您在哪里置辦的豪宅呀?(點(diǎn)評:不談磚先說人,巧妙探尋顧客的情況。)

顧客:哪里哪里,你真愛說笑,我們這種窮人哪買得起豪宅,就在二環(huán)邊上買了個(gè)小房子,嘉侖臺二期。

小魏:嘉侖臺呀,您還說沒錢,那邊起價(jià)就五千多。能住那里的可都是白骨精呀?。c(diǎn)評:對于樓盤的熟悉,讓小魏對顧客有了初步的判斷)

顧客:什么?“白骨精”?

小魏:白領(lǐng)、骨干加精英呀。(點(diǎn)評:幽默的語言,拉近和顧客的距離。)

顧客:哈哈,你真會說話。什么白骨精,都是讓資本家剝削的可憐人呀!

小魏:您在嘉侖臺買的房,是朋友或者鄰居介紹來我們店的嗎?(點(diǎn)評:巧妙引導(dǎo)話題。)

顧客:不是,我自己溜達(dá)過來的,為什么這么問?

小魏:是這樣,嘉侖臺有好多業(yè)主都是用我們的磚,一期四座樓300多戶,我們起碼作了120多戶。所以你一說是嘉侖臺的,我以為是老顧客介紹來的。(點(diǎn)評:讓顧客留下一個(gè)印象,我們的磚很暢銷很流行。)

顧客:哦,是嗎?我怎么不知道我們小區(qū)有這么多人用你們的磚。

小魏:您還不信,等一下,我去給你拿銷售紀(jì)錄。

片刻之后,小魏拿著一個(gè)冊子走了過來。(片刻之間,可以做很多事……)

小魏:你看,不但是嘉侖臺,就連心海假日、帝景豪庭……這些樓盤都有很多客戶用我們的磚。(點(diǎn)評:通過證據(jù),增加語言的可信度。)

顧客:好像是有不少,現(xiàn)在買你的磚有什么說法嗎?

小魏:嘉侖臺的業(yè)主大多數(shù)都是在外資公司上班的白領(lǐng),我們針對這些客戶推出了兩款推薦產(chǎn)品,購買這兩款產(chǎn)品的話有現(xiàn)在能夠享受特價(jià)優(yōu)惠和超值服務(wù)。你來看一下,就是這兩款產(chǎn)品。(點(diǎn)評:引導(dǎo)客戶思路,主動推薦高檔產(chǎn)品,把主導(dǎo)權(quán)掌握在自己手里。)

顧客:確實(shí)不錯(cuò),特別是這款綠的,看上去清新淡雅,很有檔次的樣子。

小魏:您真是有眼光,這款“清溪流泉”在嘉侖臺賣得最好,我們的客戶百分之八十都是選用的這款產(chǎn)品。像您這樣的精英,一看就是單位里的骨干,工作壓力肯定特別大,每天要很晚才回家?;丶乙婚_燈,地磚淡雅的色澤在燈光的映照之下,就好像是綠色的小溪在流動一樣,多么提神解乏呀。你肯定知道,綠色是所有顏色當(dāng)中,最能夠讓人放松心情的顏色了。(點(diǎn)評:順勢而為,深得FAB銷售法的精髓,站在客戶立場,重點(diǎn)介紹給客戶帶來的利益。)

顧客:花色是不錯(cuò),多少錢一片。

小魏:這款磚是我們針對高檔社區(qū)推出的頂級產(chǎn)品,原價(jià)168元一片,你是嘉侖臺的業(yè)主,可以享受團(tuán)購價(jià)八八折,148元,也就是個(gè)中檔偏上的價(jià)格。(點(diǎn)評:用原價(jià)做對比,盡量淡化價(jià)格。)

顧客:哇,這么貴。隔壁看上去花色差不多的磚標(biāo)價(jià)才98塊而已,侃侃價(jià)估計(jì)還能便宜點(diǎn)兒,你打完折還要比人家貴一半,這個(gè)價(jià)錢也太離譜了吧。(顧客開始提出異議)

小魏:您看,這是一支油性筆,你在這片磚上隨便寫幾個(gè)字。

顧客按照小魏的要求在磚上寫了幾個(gè)字,小魏拿起一塊抹布又輕輕的將字跡擦去。

小魏:為什么說我們這款磚是針對高檔社區(qū)專門推出的呢?就是因?yàn)樗鼡碛许敿壍姆牢勰芰?。我們這個(gè)磚從配方到選料,從研磨到燒成,全都是采用從意大利和西班牙進(jìn)口的機(jī)器設(shè)備和高檔原料,最后再應(yīng)用納米技術(shù)對這片磚進(jìn)行防污處理。你想想,當(dāng)您不小心把茶呀、油呀、墨水呀、葡萄酒呀這些東西不小心灑在地上的時(shí)候,只要用墩布一擦,就還你一個(gè)干凈的地面。既不用您每個(gè)月固定請家政公司打掃,又不用在家里準(zhǔn)備一大堆酸性、堿性的清潔劑,蹲在地上擦呀擦的搞半天,又省錢又省時(shí)間,多合算呀。(點(diǎn)評:推薦和演示交替進(jìn)行,增加說服力和可信度。)

顧客:人家隔壁店里的磚也能擦掉呀!

小魏:我知道,不僅僅是隔壁,現(xiàn)在很多牌子的磚都做這種防污演示。但是請您注意,能夠擦掉水性筆留下的痕跡是拋光磚基本的防污能力,我們這里用的是油性筆,油墨的附著和滲透能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過水墨,只有能夠擦掉油性筆痕跡的磚才是真正防污的好磚。我把這支筆和這塊抹布都借給您,省得您以為筆和抹布上作了手腳,現(xiàn)在您去其它的店里照我們剛才的樣子做一遍,看看是不是還能擦掉。(點(diǎn)評:三打白骨精的第一打,打擂臺。對于產(chǎn)品和競品的熟悉,讓小魏充滿了自信。)

顧客:好,我不去別的店里試了。就算我信你說的,你們的磚防污能力好,(分析:被小魏的自信和氣勢壓制)可是也貴不了這么多呀!這樣吧,每一片我多出十塊錢,108元一片。你要是覺得能給,我就交定金。不行的話,我就再去別家。(分析:顧客在探尋最低價(jià)的時(shí)候,也是購買意愿最堅(jiān)決的時(shí)候,這個(gè)時(shí)候決不能輕易讓步)

小魏:是這樣的,老板。我們這個(gè)148元是含著很多服務(wù)在里面的。別的店送貨是送到樓下,我們是送貨上門。您知道的,請搬運(yùn)工的話,一箱磚上一層樓要兩塊錢,您住幾樓?七樓。一箱三片磚,這樣的話每一片磚要攤4元。而且我們這款產(chǎn)品是送鋪貼的,一片八百的磚鋪貼費(fèi)8元,技術(shù)好一點(diǎn)的師傅9元,加上水泥沙,至少14元,我們都是合作了很多年的老師傅,技術(shù)很好,鋪貼完之后還無條件把多余的磚和水泥沙退回來。這些服務(wù)的成本就在20元左右,把這些扣掉我們的磚也就差不多128元。選我們的磚,您只要到時(shí)候等著工程驗(yàn)收就行了;您要是買別的品牌,還要自己去市場里買水泥和沙子,自己請師傅,還要時(shí)刻盯著怕他偷工減料鋪不好,鋪完以后多出來的磚的水泥沙還要自己處理,算算這個(gè)成本和時(shí)間精力,我們的產(chǎn)品價(jià)格并不貴。(點(diǎn)評:詳盡的成本計(jì)算和價(jià)格分解,化解顧客的價(jià)格異議。)

小魏員說完之后,把手插進(jìn)褲兜,好像在什么東西上按了一下。(呼叫支援)

顧客:你說的是很有道理,但是就是這樣,你們的磚也仍然要比別的品牌貴上2、30元……

這個(gè)時(shí)候,店里的另外一個(gè)導(dǎo)購小劉急匆匆的跑過來,對著小魏說:“魏姐,昨天買‘清溪流泉’的業(yè)主打電話來了,你昨天跟人家說的是158元。票上沒寫,現(xiàn)在送貨的小李非要按168元收錢,你趕緊給小李打個(gè)電話說一下,人家業(yè)主生氣了?!?/p>

小魏:好的。老板,您稍等一下,我馬上就過來。

小魏走開后,顧客好像很無意的問小劉:“你們這款磚賣得好像不錯(cuò)呀?”小劉回答:“是呀,這款磚質(zhì)量好,又是現(xiàn)在最流行的花色,賣得很快。除了市里幾個(gè)高檔小區(qū)的團(tuán)購以外,平常對散客一分錢都不打折的,昨天這個(gè)是我們會計(jì)的朋友,請示了經(jīng)理,才給便宜了10塊錢?!保c(diǎn)評:三打白骨精的第二打,打掩護(hù)。側(cè)面回絕顧客的議價(jià)要求,降低其心理底線。)

兩人正在聊著,小魏走了回來:這樣吧,老板??茨钦\心想要,我這邊還有點(diǎn)事,咱們干脆點(diǎn)。我填個(gè)特價(jià)申請單,就說您是嘉侖臺二期的業(yè)主,同意作樣板間,要求享受優(yōu)惠。我填個(gè)128元,不過估計(jì)批不了,一期的樣板間批的138元,二期估計(jì)只能比這個(gè)高不會比這個(gè)低,我盡量努力吧。

顧客:好的,你給多說說好話,爭取批的低一點(diǎn)。七樓是樓中樓,面積大用的磚多,裝出來效果好。

小魏:好的,請您稍等。

小魏當(dāng)著顧客認(rèn)認(rèn)真真的填完特價(jià)申請單之后,表情凝重的走進(jìn)了辦公室。過了十多分鐘,正在顧客等的心急的時(shí)候,小魏揮舞著申請單,興沖沖的跑出來。

小魏:老板,這次你要請我吃飯。我好說歹說,經(jīng)理居然批了個(gè)136元,比一期的那個(gè)樣板房還便宜。估計(jì)他是忘了,你趕緊去交定金開單,把事情定死。

顧客拿過申請單,上面龍飛鳳舞的寫著:“充分利用樣板間,加快對嘉侖臺二期的小區(qū)推廣進(jìn)度,同意136元。劉”(分析:三打白骨精的第三打,打申請。通過申請?zhí)貎r(jià)的形式告知顧客,這是我的最低底線,同時(shí)也讓顧客感覺到自己享受到了與眾不同的待遇。)

顧客:好的,那真是太感謝你了,我現(xiàn)在就去交定金。謝謝你了。

小魏之所以獲得成功,就在于她充分的了解并且成功把握了顧客的心理需求,并針對顧客的心理需求著手,攻心為上。那么,顧客在進(jìn)行購買活動時(shí),除去對產(chǎn)品本身的需求之外,一般會產(chǎn)生哪些心理需求呢?

歸納總結(jié)起來,顧客的心理需求無外乎以下三種:第一種:要面子。 第二種:占便宜 第三種:求保障

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