很多被拜訪者對(duì)那些來(lái)訪的銷售代表們并不熱情，銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的案例也多不勝舉。很多銷售代表也因此覺得客戶拜訪工作無(wú)從下手。其實(shí)，只要找準(zhǔn)切入點(diǎn)并用對(duì)方法，你也會(huì)覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手。
技巧一：憑專業(yè)取信客戶
談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長(zhǎng)相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。注重儀容儀表給人良好的第一印象自不用說(shuō)，這是銷售最基本的。這里我想說(shuō)的是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。
談到專業(yè)水平，有以下幾點(diǎn)要注意：
1.拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對(duì)客戶的個(gè)人情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解。比如客戶的實(shí)力、銷售情況、人際關(guān)系以及性格等等要盡可能多方面的了解。
2.拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作。
（1）資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。
（2）儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著方面盡量著職業(yè)化的裝束，著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑。
（3）心理準(zhǔn)備：作為廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開發(fā)過(guò)程中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整心態(tài)和錘煉毅力，保持一種積極向上的進(jìn)取姿態(tài)。
3.與客戶洽談時(shí)，更要時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括對(duì)自己公司整體概況、產(chǎn)品的特性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)現(xiàn)狀、促銷活動(dòng)、品牌宣傳、供貨方式及結(jié)帳方式等方面的介紹要熟練專業(yè)。當(dāng)然對(duì)于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對(duì)，自己解決不了的不要當(dāng)場(chǎng)給予回答，等下次拜訪時(shí)再把上次遺留的問(wèn)題解決掉。專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累，也就是說(shuō)不打無(wú)準(zhǔn)備的仗在平時(shí)就要懂得學(xué)習(xí)充實(shí)自己。
初次和客戶見面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開展促銷活動(dòng)；是來(lái)簽訂合同，還是查詢銷量；需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持等等。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹，終端營(yíng)業(yè)員起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩f(shuō)明來(lái)意時(shí)，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開展下一步工作肯定就難了。
技巧二：以“利”誘導(dǎo)
商人重利。這個(gè)“利”字，包括兩個(gè)層面：公益和私利。我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來(lái)某種好處，我們一定能為客戶所接受。
首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等能給客戶帶來(lái)暫時(shí)或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶如數(shù)家珍，讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對(duì)方更多的人知曉，知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利，因?yàn)闆](méi)有誰(shuí)愿意怠慢給他們公司帶來(lái)利潤(rùn)和商機(jī)的人。
其次，暗示“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，很多廠商針對(duì)購(gòu)進(jìn)、銷售開票、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎(jiǎng)勵(lì)或刺激。各級(jí)購(gòu)、銷人員對(duì)此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎(jiǎng)勵(lì)”多，他自然就對(duì)哪一家前來(lái)拜訪的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)排行榜可公開的獎(jiǎng)勵(lì)除外）。
技巧三：用行動(dòng)說(shuō)服客戶
我們不僅要感動(dòng)客戶，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進(jìn)貨，還要想辦法幫助客戶銷售。
有比較切實(shí)可行的方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售，你可以幫他整理庫(kù)存、重新擺放陳列、張貼海報(bào)以及策劃促銷活動(dòng)等。不要認(rèn)為做這些事情與你的本職工作無(wú)關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，說(shuō)服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品。在很多業(yè)務(wù)員的觀念里，認(rèn)為做業(yè)務(wù)只要能把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo)，其實(shí)這是最原始的最初級(jí)的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款。
我在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，很多客戶是通過(guò)自己的真誠(chéng)去感染他們，而不是靠夸夸其談去說(shuō)服他們的。通過(guò)把自己的真誠(chéng)傳遞給他們，讓他們覺得我不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠(chéng)的，這樣成交幾率就很大。有一次我在拜訪一家連鎖店時(shí)，當(dāng)時(shí)去時(shí)老板很忙，正在做生意，我并沒(méi)有打擾他，而是在旁邊等待，這時(shí)候又有一業(yè)務(wù)員來(lái)送貨，由于老板無(wú)法脫身，業(yè)務(wù)員就把貨卸在門口，于是我便幫忙把貨搬進(jìn)店內(nèi)。我覺得這只是小事一樁，沒(méi)想到卻被老板看在眼里，在老板忙完之后，他很爽快的就答應(yīng)了我們的合作。事后老板告訴我，說(shuō)因?yàn)楦杏X我很有禮貌，且很能為客戶著想、服務(wù)，這一點(diǎn)感動(dòng)了他，也就成就了我們的合作關(guān)系。
技巧四：察言觀色，投其所好
我們拜訪客戶時(shí)，常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情的對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢！你下次再來(lái)吧?！睂?duì)方說(shuō)這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂(lè)活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。
當(dāng)然，在第一種情形之下，我們需耐心等待，主動(dòng)避開，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪對(duì)象是一位終端賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購(gòu)買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的銷售“幫手”以堅(jiān)定顧客購(gòu)買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨(dú)到的見解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品送給他們，作為娛樂(lè)的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片的姿態(tài)；同時(shí)還要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見識(shí)。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒(méi)趣。
技巧五：以情動(dòng)人
人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶可能不僅僅在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情去感動(dòng)客戶。
我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點(diǎn)禮物，賀卡等等，讓老板先成為你的朋友，然后再談合作。有些客戶不是去一下就能夠順利談成合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進(jìn)。記得有兩家客戶，我是跟了一個(gè)多月才最后完成合作的。通過(guò)第一次拜訪，感覺有點(diǎn)意向，客戶也都很精明，他們?cè)诒容^，沒(méi)有給出明確意思，此后我便經(jīng)常電話拜訪，拜訪的時(shí)候不是很直接的談合作的事情，而是去關(guān)心客戶以及他的生意和生活等等，讓他感覺到你這個(gè)人是個(gè)可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來(lái)便通過(guò)短信來(lái)“進(jìn)攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問(wèn)候的短信過(guò)去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問(wèn)候下，最后使其成為公司的忠誠(chéng)客戶。只可惜很多業(yè)務(wù)員在一次次碰壁之后，不愿意再堅(jiān)持，有了新客戶就忘記老客戶，其實(shí)這是沒(méi)有注意到客戶不光是在比較你的產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù)，所以我們要主動(dòng)，要善于用情感與真誠(chéng)去感動(dòng)客戶。
技巧六：端正心態(tài)，永不言敗
客戶的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出；還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N技巧；因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o(wú)法為客戶提供良好的服務(wù)……”為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能對(duì)客戶的拒絕做到“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們離成功拜訪客戶的機(jī)會(huì)又近了一大步。