這個問題已經(jīng)回答了兩次。

好記星、背背佳、8848、小罐茶，都是杜國楹的杰作。

很多人批評他是暴力營銷，大忽悠，讓人們交智商稅。也有人稱贊他洞悉市場趨勢和消費心理，是營銷大師。

作為一個營銷界的老兵和自身人士，我的觀點是：外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，杜國楹的營銷才能還是令很多行業(yè)人士望其項背。

好記星、背背佳因為時間很久遠了，就不說了。E人E本也不算非常成功，暫時掠過。

重點說一下8848和小罐茶。

8848手機，不看好！個人覺得，這個手機營銷基本邏輯還是沒錯的，就是賣貴的東西給有錢人。但忽視了高端手機人群消費心理變化，手機已經(jīng)不是彰顯身份的象征了，也不是喊幾句成功口號，加一堆華麗的詞句就能成功的年代。

高端的成功，都是平淡如水，而不是喊一幾句口號，簡單粗暴的成功學(xué)和雞湯是不行的。看這廣告就像在看電視購物，9999塊的手機，感覺秒變99塊。

一方面定位為最懂中國精英階層的手機，標(biāo)榜自己是成功學(xué)手機，也是蠻拼的。現(xiàn)在沒有哪個品牌說自己是“成功的標(biāo)志”和成功的代言人，80年代，90年代大家都這么所，大家都想成暴發(fā)戶，現(xiàn)在都是低調(diào)的奢華了，誰還滿大街喊，自己有錢，只買貴的，不買對的？

單單是價格不行了，認為只要把價格搞得很高，自然就跟其他手機區(qū)隔開了，自然就有人來買。消費升級了嘛，iPhone太便宜，大家需要貴的手機，而vertu呢，要10萬+，8848只要1萬多，如果這個邏輯，vertu應(yīng)該賣的不錯。

最奇葩的當(dāng)然是兩套系統(tǒng)，隱藏功能，神不知鬼不覺，美其名是商務(wù)，安全，其實就是讓你玩點花花腸子，心照不宣：誰用誰知道啊，你懂得，難以言說的爽，嘿嘿······然并卵，這種搞法很多機器都有，什么提醒功能，都是非痛點的雞肋。

可惜了，在代言的道路上，王石先生晚節(jié)不保了。

現(xiàn)在是自我覺醒的時代，消費者不需要你教育，也不需要你給他一個光環(huán)，也不需要成功學(xué)和雞湯，現(xiàn)在都是自帶光環(huán)和流量的自媒體時代，人人都是不可復(fù)制的，誰代言也沒用。

“你與眾不同，你喜歡超越，你有夢想，你有力量，你從不把成就作為終點，記住，你的名字叫做成功！幸福往往是分享，而苦痛卻常常隱藏。懂生活才能會工作。記住，跑得快不一定贏，不跌跟頭才是成功！”

以上是裝逼的巔峰之作。廣告大師奧格威說：千萬不要寫那種你不愿意讓你的家人看的廣告。

小罐茶，洞察場景的勝利

跟手機的定位和消費心理以及市場競爭均不同。茶葉的競爭相對還是平靜的，看似激烈，其實不然。

茶葉大都在打文化、產(chǎn)地牌，但缺乏營銷勢能。

小罐茶通過場景和送禮的兩大核心洞察，迅速抓到了這個行業(yè)的本質(zhì)，所謂“一泡”而紅。

我春節(jié)前夕和節(jié)后出差，在很多城市都看到小罐茶的專賣店和專柜。

很多專柜還跟8848手機擺在一起，飛機上的航空雜志也推出了春節(jié)禮品版的小罐茶，幾個不同的茶可以自由組合。

今天，在航空雜志上又看到春季版小罐茶，花樣翻新，很快。

一直有種經(jīng)典的誤解有些人很看不起類似營銷，簡直不屑一顧。如果是外行也就罷了，但如果你是做了多年營銷的人，還是這么幼稚，那也是無可救藥。談營銷，我們先不要站在道德制高點，就事論事最好。

很多人跟我說，小罐茶這種產(chǎn)品，做不長，真正喝茶的人，不會買小罐茶，因為很多茶，不能放很久，就當(dāng)季喝才好喝；還有人說，小罐茶一罐4克，真正喝茶的人都知道，鐵觀音，毛尖，竹葉青，都需要7克以上才有味道······

不可否認，他們說的都很專業(yè)，也很有道理，但是消費者懂這些嗎？這個茶，還真不是賣給那些懂茶道和茶文化的人喝的。

小罐茶是靠廣告轟起來的嗎？表面看是的，但只要稍微分析一下，它的方法還是很巧妙的，至少是另辟蹊徑，化腐朽為神奇了。央視的垃圾時段，又被杜國楹利用了一把，效率和效果都極高。

我一直在想，為什么茶葉、白酒這些品牌，除了說產(chǎn)地、文化以后，基本就無所作為了呢。這種傳播不也有很好的轉(zhuǎn)化嗎？

當(dāng)然，產(chǎn)品是重要的，也是基礎(chǔ)，但你不能僅還是從功能或者文化上來談產(chǎn)品，而是要從消費者，從使用者，從場景和情感，甚至精神層面來看產(chǎn)品。

場景是產(chǎn)品的解決方案，小罐茶的做法你是不是有點受啟發(fā)？一罐一泡，大師之作，很牛逼啊。

其實小罐茶核心點就是兩個：第一，創(chuàng)造了一罐就是一泡。這就是場景消費，場景之下，是剛需，你就是消費者，這個茶就不是選購品，而是必需品了；

第二，這個包裝高大上，有概念，拿來送禮很合適，實現(xiàn)了跟其他產(chǎn)品的差異化。實在不能差異化，就包裝差異化。

茶葉的營銷也是沒有固定套路的，你可以年輕化；也可以創(chuàng)造一種場景，還可以建立自己的超級IP。

最后，奉勸你不要像小罐茶一樣去央視砸廣告，所謂瘋狂的去砸出一個市場來，可能你會失望的，因為人家的套路不一定合適你。

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沉寂已久的萬元土豪機8848重回大眾視野。奢華鱷魚皮、珍貴鈦金屬、FBI級安全系統(tǒng)、王石代言，華麗廣告辭藻和成功人士的加冕下，定價上萬的8848，雖沒能在已是紅海的國產(chǎn)手機江湖中撕開口子，但注定也成為“背背佳”、“好記星”之父杜國楹的又一“傳世佳作”。

鮮有人知，好記星、背背佳、E人E本、8848手機、小罐茶這些十幾年來觀眾耳熟能詳?shù)碾娨晱V告品牌，背后的操盤手是同一個人——杜國楹。

背背佳”與“好記星”，相信很多80后對這兩個品牌都不會陌生。二者也有相同之處，都是針對青少年市場。前者關(guān)注前少年的健康，后者關(guān)注青少年的學(xué)習(xí)，這兩者，都是那個時代乃至現(xiàn)在的家長們最最關(guān)心的事情。

杜國楹的營銷生涯1973年出生的杜國楹，1992年師范畢業(yè)后就在鄉(xiāng)下教書，表面上看來，他與后來這些明星品牌不會產(chǎn)生任何關(guān)系。然而在內(nèi)心身處，杜國楹卻是不安分的。1994年，他辭職到鄭州一家眼鏡店站柜臺，兩年后被派往天津負責(zé)一方事務(wù)。在天津，他首次建議領(lǐng)導(dǎo)利用電臺打廣告，一躍而成公司的銷售冠軍。這次的經(jīng)歷，給杜國楹后來的營銷生涯打下了深深的烙印。

在那個媒介相對單純的時代，人們接觸信息的渠道比較單一，這種廣告模式屢試不爽?！昂糜浶恰背晒α?，2003年“好記星”的銷售額2億元，已經(jīng)成為中央電視臺電子產(chǎn)品類的“標(biāo)王”，2004年飆升至5.5億元，2005年飆到令人咂舌的20多億元。

營銷時他采用了“功能+品牌”的差異化傳播策略，聘請“青春美少女組合”做廣告，使“背背佳”一炮而紅，當(dāng)年銷售3000萬元，1998年銷售額突破4.5億元，杜國楹在25歲時就成為億萬富翁。

然而，在品牌突飛猛進的同時，“背背佳”也遭遇了很多非議。很多人認為矯姿類產(chǎn)品并無實際用處，只不過是廣告的力量太強大，就像受惑于很多保健品廣告一樣，很多人其實是上當(dāng)了。與此同時，背背佳還遭遇了侵權(quán)官司，伴隨著保健帶市場的整體萎縮，以及此后產(chǎn)品定位的錯誤，“背背佳”慘陷市場困局，產(chǎn)品賣不出去，經(jīng)銷商紛紛要求退款。杜一下子從一個億萬富翁變成了一個不名一文的窮光蛋，而且負債1000多萬元。

創(chuàng)業(yè)心得杜國楹為宣傳自己的最新創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品小罐茶在混沌大學(xué)里說：

長看“趨勢”，做對趨勢。對新的可能和方向，需要有判斷，在趨勢明朗和不明朗的時候要采取不同的態(tài)度。

短看“優(yōu)勢”，用足優(yōu)勢。這是能不能成功快速地進入，跑贏第一階段的關(guān)鍵。需要思考，你的核心競爭力是什么，你的團隊?wèi){什么能脫穎而出。

從商業(yè)打法上來看，小罐茶與8848非常相似。小罐茶突出行業(yè)內(nèi)幾位茶葉專家，在央視投放廣告，配以高昂定價，售賣于裝修豪華的線下門店。只是相比于手機，茶葉缺乏科技創(chuàng)新維度延展性。

從8848、E人E本、好記星、背背佳這些杜氏品牌，我們能發(fā)現(xiàn)一個很明顯地特征，那就是海投電視廣告和特定消費人群。背背佳和好記星主打的是兒童，由于中國人普遍存在的“愛子”之心，好多家長沒有扛住杜國楹海投電視廣告的策略，背背佳和好記星也因此創(chuàng)造過它的輝煌；可自從杜國楹將它的新產(chǎn)品受眾從兒童轉(zhuǎn)換為精英人士后，我們看到的卻是另一番的景象，同樣的廣告策略取得的效果卻是差強人意。這里面的原因很多，但最根本的依然是人群洞察和推廣策略。這些當(dāng)年本來是杜國楹的優(yōu)勢，但現(xiàn)在再看這些又變成他的劣勢了。

如今的“好記星”已經(jīng)伴隨那個時代而遠去，而杜國楹則在這個品牌獲利頗豐，他又重新回到了牌桌上。接下來，他又會玩出什么花樣呢？